BUSINESS : pourquoi se mettre au smarketing ?

Il est bien connu que les services marketing et commercial ne sont pas toujours les meilleurs amis du monde et qu’ils ont souvent des difficultés à réunir leurs forces et leurs compétences. Une situation qui devrait pouvoir définitivement disparaître grâce à la tendance dite du “Smarketing” ! Mais qu’est-ce que c’est que cet animal et à quoi ça sert ?

Smarketing : réconcilier les ventes et le marketing

Avec l’ensemble des flux d’informations, les blogs, les avis critiques, les vidéos ou encore les emailings, les prospects ou futurs clients peuvent se faire une idée assez facilement avant d’acheter tel ou tel produit. Autrefois, le processus d’achat passait presque obligatoirement en premier dans les mains expertes d’un commercial. C’est lui qui allait au-devant des clients ou qui était le premier interlocuteur pour apporter toutes les informations dont un potentiel acheteur a besoin avant de passer à l’acte.

De nos jours, les choses se compliquent pour les commerciaux qui sont très souvent dépassés par les nouveaux outils dont disposent les acheteurs. Leur place est bien plus compliquée à déterminer dans un processus où les marques doivent dorénavant tenter d’accompagner les clients depuis les prémices de leur recherche jusqu’à l’acte d’achat.

Le “Smarketing” est un néologisme d’origine anglaise qui fusionne tout simplement les termes “sales” et “marketing”. Le travail des équipes marketing correspond justement à faciliter le chemin du consommateur jusqu’à son achat définitif. Un travail qui ne doit pas être considéré comme concurrent de celui d’un commercial, bien au contraire. Le marketing apporte des outils au commercial et le commercial représente un maillon important dans le processus d’achat.

Si le terme smarketing se rapproche du mot “smart”, ce n’est pas non plus par hasard. Cela représente bien l’objectif de cette technique qui se veut intelligente et bénéfique pour toutes les marques qui cherchent à vendre.

Comment faire travailler les sales et le marketing ensemble ?

1. REVOIR LES BONUS : la première solution consiste à trouver des objectifs communs afin que ces deux équipes puissent collaborer ensemble en regardant dans la même direction. L’idée est de concevoir des bonus ou des primes financières qui puissent intéresser les deux parties en même temps. Pour cela, il faut déterminer des objectifs communs répondant à des critères SMART, c’est à dire : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporellement déterminé.
2. REVOIR VOTRE CIBLE : Les commerciaux et les marketeurs ont souvent des visions décalées concernant le profil type de leur client. Les commerciaux se basent sur leur expérience du terrain, du réel, alors que les marketeurs s’appuient sur les études et les chiffres. Pour travailler en mode smarketing, il faut allier les savoirs pour déterminer et se concentrer sur UNE cible unique.
3. REVOIR LE DISCOURS : Même si les commerciaux peuvent sembler dépassés par les nouvelles technologies, ils restent néanmoins un solide ancrage d’une marque auprès de ces utilisateurs et acheteurs. Les retours venant du terrain sont donc primordiaux et doivent être traités par l’équipe marketing afin de pouvoir adapter son discours et l’ensemble du contenu utilisé tout au long du chemin menant à la vente.

Vers une fusion de ces deux services ?

Pour le coup NON, il ne faut pas tout détruire dans une hiérarchie déjà en place. L’idée n’est pas de créer des profils “mutants”, mais bien de communier les forces. Mais il est vrai que dans ce nouveau processus, c’est surtout le commercial qui a une perche à saisir, car son avenir est plus incertain.

Une fusion n’est pas conseillée, mais par contre il est recommandé de faire appel à une agence ou un consultant spécialisé pour lancer la démarche dans votre entreprise.

Enfin, il convient de prendre également des pincettes, car ce genre de stratégie ne convient pas forcément à toutes les structures. Cette tendance est destinée aux entreprises relativement importantes, celles qui dépassent les 50 salariés au minimum.

Que la force soit avec vous !